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【市场营销】常青藤五年百万公里征途记
2019年7月19日
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“请把掌声送给他们”

——常青藤五年百万公里征途记

“请把掌声送给他们!感谢常青藤,感谢突击队员,五年时间,我的门店年销量从30吨做到了400多吨……”6月20日晚,在常青藤五周年庆典晚宴上,一段11分45秒的视频——《征途》,点燃常青藤团队和客户激动的心情,绵阳三台云同乡客户杨乐洪,走上舞台拿起话筒,向在场100多位朋友述说自己与常青藤的故事,带领全场朋友将最热烈的掌声送给共同成长常青藤团队。

一番肺腑之言,持续热烈的掌声,是常青藤伴随客户五年成长的缩影;一组服务数据,百万公里业务里程,最能说明常青藤五年服务客户的扎实印记——

服务400多个乡镇,开发经销商70余家,积累销售网点400余个,建立试验示范田300余块,协助网点消化库存30000余吨,年复合肥销量由6000余吨发展至17000余吨,连续3年荣获“全国百家优秀农资经销商”……

不变的承诺

“常青藤,就如自己的孩子一般,看着看着,慢慢长大。”作为常青藤公司负责人,王砚于2015年2月开始,接手常青藤具体工作,负责绵阳、广元美高梅游戏产品销售业务。

刚成立不久的常青藤,存在品牌推广缺乏、销售品种单一、内部管理待完善等问题。针对问题对症下药,王砚与团队一道,重塑价格体系,梳理渠道市场,建立营销突击队,效果在当年6月显现,当月发货量达到4700吨,上半年便完成上一年度全年销量。

“你进货,我们一起卖货。”这是常青藤给客户不变的承诺。王砚说,开好“四场会”,订货会抓销量、观摩会讲效果、农民会认肥料、促销会助销量,并通过试验示范、下乡宣传、作物技术培训等营销活动,建立良好客群关系,稳固客户与美高梅游戏长期合作的信心。

几年来,对客户的营销承诺,常青藤团队说到做到。客户杨乐洪说,“依托常青藤营销突击队,做好试验示范,让老百姓知道美高梅游戏不仅有好尿素,还有优质复合肥。”

说起与常青藤的合作,杨乐洪至今对两块试验示范田记忆犹新,一块是莲藕示范田,一块是水稻示范田。莲藕示范田是杨乐洪做的第一块试验示范田,在该乡6村3队马路边,位置非常显眼,可问题也随之而来,“品种选好了,地方选好了,但该用什么肥料?用量多少?”杨乐洪拨通王砚的电话。“建议选用美高梅游戏15-15-15硫酸钾型复合肥……”王砚耐心解答,电话沟通了半个多小时,推荐配方肥料和施用量,讲解施用注意事项。

另一块是水稻示范田,有6亩5分地,在常青藤突击队的协助下,杨乐洪组织农户开了观摩会,在田埂上观看收割、测产,亩产达到2040斤,远远高出相邻地块,示范田种植户笑得合不拢嘴。就这两块试验示范田,令杨乐洪对销售美高梅游戏产品信心十足。

客户分级管理,资源重点投放;营销突击队,大春小春集中出击;试验示范,乡镇挨个做;队伍建设每月2次,成员互帮互助……现如今,常青藤百吨点从起初的10个发展到现在的40多个,千吨点从2个发展到4个,复合肥销量实现“四连增”。

勤奋的“新人”

“为减少工作困扰,56岁考驾照,最资深的业务前辈,也是最勤奋好学的‘新人’。”视频《征途》中,简单有力的一句画外音,配上市场一线耕耘的画面,主人公唐德平眼角已经湿润,“视频是第一次看到,很惊呀,很感动……”

湿润的眼眶,满满的回忆。“自己不会开车,每次开展业务都是两人一路,既浪费人力,也增加成本,于是下定决心,考取驾照。”唐德平说,2018年3月26日报名学驾驶,当时驾校经办人还以年龄大为由拒绝报名普通班,最终高价报名驾校VIP班学车。

一时间,唐德平勤奋学习成为团队一段佳话。平时忙着跑市场,哪来的时间练车?唐德平说,“好在报的VIP班,利用周六、周日全天专人教学。”当年7月29日,拿到驾照的喜悦,令唐德平最是难忘,立即邀约同事庆祝一番。如今领取驾照快一年时间,唐德平开着自己的小车奔波市场,已安全行驶40000公里。

唐德平还有另一段佳话——“上阵父子兵”。2015年4月,常青藤提出打造一支综合素质高、有勇气、有斗志、打硬仗的销售团队,唐德平毫不犹豫将儿子唐嘉城从百事可乐深圳分公司叫回到常青藤应聘。应聘成功后,常青藤安排父子俩一起负责广元区域的市场开拓。因工作需要,2016年5月,唐德平回到绵阳,负责游仙区、涪城区、三台县的市场拓展,唐嘉城继续留在广元开拓市场。

营销工作有苦也有乐,看到回头客、看到丰收,就是最大的乐趣。唐德平回忆,2015年11月,一个周五的早上,本来计划从广元市朝天区曾家山沿途市场开发、拜访网点,然后返回绵阳,可道路结旱冰,交警禁止无防滑链车辆下山,在曾家镇呆了整整两天。

“真的感谢这场旱冰。”唐德平说,期间步行两公里拜访高山蔬菜基地种植户严大姐,当即定购美高梅游戏15-15-15硫型复合肥23吨。四年过去了,正是这次拜访,严大姐累计使用美高梅游戏产品200多吨,还介绍其他客户使用美高梅游戏产品。

“销售不是行多少路,而是以什么态度去做事。”这是唐德平做销售工作的态度和信念。其实,在常青藤像唐德平这样倾心市场开拓的例子还有很多——

业务经理蒋莹,从内勤到一线销售,有女人的柔情,也有男人的“狠”劲,负责安州、梓潼区域,销量从不到1000吨增长到4000余吨;业务经理崔萌,工作手机24小时待命,是早起服务市场的隐形闹铃;内勤岗位李泉慧,所有人的办公室,也是她一个人的办公室。她说,“‘留守’的最大意义,便是让大家知道,有人在‘家里’”……

百万公里的征途,并非一蹴而就。正如视频《征途》的结尾,“上一段征途,感谢有你;下一段征途,期待有你。”

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